Palabras que en muchas ocasiones se usan indistintamente en las empresas, con el ánimo de inducir a que el otro realice aquello que se necesita que haga.

Sin embargo la incentivación está más ligada a la escuela conductista, en la que se provoca desde el afuera un hecho, lo incentivo a partir de… Un empujón, hago algo para que una persona se mueva.

Esta incentivación tiene la fuerza del afuera, no la fuerza del adentro.

El trabajar con base en incentivos conlleva a un esquema básico y es que cada vez hay que tener incentivos más altos para lograr la misma conducta, dada la habituación a éstos elementos que vienen únicamente desde afuera los cuales efectivamente producen un cambio en la realidad, que al ser por elementos externas a la persona es efímero.

La motivación por su parte tiene que ver con los motivos y deseos internos con la preferencia, con la persistencia y con el vigor que se le imprime a las acciones producto de las elecciones y el compromiso.

Por lo tanto es desde adentro hacia fuera; en lo referente al trabajo hay que ver qué es lo que está buscando esta persona en esta organización: Busca reconocimiento? ¿Busca desarrollo personal y profesional? ¿Busca destacarse en el grupo? ¿Busca crecimiento económico?

El trabajo da muchísimos motivos que se anteponen al dinero, y cuando se trabaja con la motivación, se entiende que el dinero es secundario, porque la mayoría de la gente busca un lugar de pertinencia, un lugar donde pueda hablar, un lugar donde pueda ser a partir de…

Cabe la analogía cuando se presenta a alguien: Suele argumentarse te presento al Gerente de… Al Director de… Y es que la gente lleva al afuera el título ese que tiene dentro de la organización, traslada ese título o ese rol que tiene en la organización en el afuera.

Mucha gente trabaja por eso, por las cosas que logra más allá del dinero, las cuales en general tienen que ver con el reconocimiento, con el lugar de pertenencia, con sitio en donde pueda afianzar su sentido de afiliación, donde pueda desarrollarse, sin que se deje de lado la necesidad económica para poder sobrevivir. No obstante esto último, no tiene el suficiente poder de contención cuando lo otro falla.

Entonces, ¿qué hacer con la motivación? Trabajar con el qué le está pasando a esta persona.

Eso hace que por ejemplo asuma la asistencia diaria al trabajo no para ganar el premio del ausentismo, sino porque hay conciencia de la importancia propia en la organización, porque si yo no realizo parte del trabajo que suelo hacer, mis compañeros me van a extrañar y no vamos a lograr la tarea, el objetivo común.

Esto sí es perdurable absolutamente en el tiempo y produce efectivamente una modificación real de las conductas, por lo tanto no requiere un es fuerzo externo todo el tiempo, porque ya hubo una cambio cualitativo y no uno cuantitativo.

Esto hace que dichos procesos sean más largos. Por ejemplo si desde la motivación se quieren duplicar el nivel de ventas, seguramente voy a tener que hacer un trabajo profundo con el grupo y trabajar con la motivación. De un día para otro la gente no se siente comprometida, tengo que ir haciendo y que esto se vaya desarrollando en el tiempo y en el espacio, pero una vez que lo logre, tendrá más permanencia, difícilmente se caerá.

Como primera medida entonces es tener presente que quienes están trabajando son seres humanos y que además de ser eficientes y eficaces necesitan ser felices y que si la empresa puede no sostener ese sentirse bien mientras están haciendo, no se va a poder sostener la tarea y mucho me nos lograr los resultados.

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