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Sep 22, 2017
El reto de la diferenciación

Por: Alejandra Restrepo Hincapié

Este artículo fue escrito a partir de la lectura del libro “Bueno, Bonito y Carito”de David Gómez.

Resulta bastante complejo definir un único aspecto que determine la decisión de compra de un producto o servicio por parte de los clientes y consumidores. Son varios elementos los que influencian dicha decisión y suponen un gran esfuerzo por parte de las empresas y sus colaboradores para lograr una real diferenciación.

Dentro de un entorno globalizado, cambiante y altamente dinámico, se exige a las empresas pensar de manera permanente sus estrategias para ser pertinentes y permanecer en el mercado. Asegurar su sostenibilidad y crecimiento es el mayor reto de las empresas en el momento actual, sustentadas en la diferenciación como aspecto clave para su competitividad.

Los clientes exigen cada vez más productos que vayan más allá de la satisfacción puntual frente a una necesidad. Demandan productos y sobre todo Servicios integrales; que cumplan con lo máximo requerido y superen sus expectativas.

De ahí que las empresas tendrán que diferenciarse por las experiencias memorables que les generen a sus clientes. El concepto de transacción comercial es reemplazado rápidamente por relación de valor, sustentada en la confianza como elemento clave.

¡Dejar de competir por precio!

Bajo el concepto de transacción comercial, lo relevante, es el precio, el descuento y la estrategia basada en el factor económico; bajo el concepto de relación de valor, lo importante es el ajuste a las necesidades de cada cliente, hacer diseños a la medida y desarrollar modelos y prototipos específicos. Acá la diferenciación se da a partir de la escucha activa de las necesidades de cada cliente y del ajuste de nuestro producto o servicio frente a esta.

No basta únicamente con informar al mercado cuál es su propuesta de valor, ni hacer esfuerzos publicitarios en diferentes medios por comunicar sus atributos, sin vivirlos, ni llevarlos a la práctica, no posibilitará ser coherente con la experiencia que pretende generar en su mercado meta.

Demostrar el diferencial y convertirse en especialista, son aspectos claves para dejar de competir por precio. Desarrollar una oferta de valor a partir de la calidad del servicio, el respaldo de marca y mayores beneficios permitirá generar un mayor valor tanto para el cliente como para la organización.

Por lo tanto tener los precios más bajos del mercado, no asegura la sostenibilidad del negocio y mucho menos de la estrategia comercial. Enfocarse en el mercado meta que perciba y valore su diferencial será un reto constante, pues allí su producto no será percibido como costoso, por el contrario, su cliente estará dispuesto a pagar y le referirá clientes potenciales, pues siente que usted le resuelve mejor sus necesidades y desarrolla soluciones ajustadas a ellas; percibe que entiende lo que busca y que su producto es la mejor mercado.

Que los clientes prefieran nuestro producto, demanda el diferenciarse, y este es un ejercicio continuo, que involucra a toda la cadena de la organización. Desde la alta gerencia, el personal operativo y el equipo comercial tienen el reto de demostrar en cada contacto con el cliente que se tiene clara la estrategia de la empresa, la cual está sustentada en la confianza, el soporte técnico y las garantías en sus productos y servicios.

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