Usualmente resulta ser un verdadero reto la elección de un miembro para un equipo comercial, ya bien sea para reemplazar un individuo o para completar una plantilla; el tiempo y la operatividad ya de entrada generan un traumatismo, más allá están la calidad de la contratación, la integración al equipo existente y la curva de aprendizaje sobre el producto o servicio que tendrá el nuevo miembro del equipo.
Aparentemente resultan ser estas piedras angulares las más visibles e importantes, sin embargo, no se cuentan allí algunos retos que solamente expertos en ventas conocen y que definen un extraordinario coequipero o un desajustado y pasajero sujeto, la diferencia se halla en lo que no se ve a primera vista; el porcentaje de conversión que el vendedor tiene, el conocimiento de técnicas de ventas para lograr conquistar mercados permanentemente, el manejo de herramientas de venta y su verdadero entendimiento, sus habilidades de negociación, su empatía y su disposición para la labor; ya que debemos recordar que muchas veces el vendedor, coordinador o gerente comercial que necesitamos requerirá unas condiciones especiales por que no es lo mismo buscar un vendedor experto en abrir mercado que otro especialista en servicio para atender clientes existentes, no es lo mismo, un gerente para desarrollar un negocio, que un gerente comercial para dar orden a un equipo con trayectoria.
Tales condiciones definen y dan el carácter con el que se debe construir el proceso de selección y contratación, dicha perfilación ha de ser dirigida por un grupo de expertos, una empresa que tenga lo necesario para cumplir las distintas etapas del proceso y poner en marcha la lógica que deberá integrar las variables anteriormente mencionadas.
Como consultor en gestión de ventas después de 20 años de experiencia, luego de más de 5.000 entrenamientos a vendedores y más de 1.300 empresas atendidas, tome la decisión de integrar los conocimientos desarrollados por mi compañía Merci Sales SAS con los de Rh Positivo, una firma especialista en selección y contratación de personal, para lanzar un producto que integre de manera idónea los recursos y conocimientos en ambos frentes (ventas y selección de personal) en un producto que le facilite la vida a gerentes generales y comerciales de empresas de todo tipo de tamaño y de todas las categorías del mercado.
Es objetivo de este nuevo servicio es disminuir, de un lado la frustración, el cansancio y el coste financiero de una mala contratación, así como el costo reputacional, el tiempo de aprendizaje y desgaste frente al cliente, que implica una torpe selección.
Esta unión nos permite además categorizar con detalle los elementos que definirán lo que deberá tener un miembro de equipo comercial exitoso ya bien sea un Vicepresidente comercial, un gerente de ventas, un coordinador de área, un vendedor o ejecutivo comercial, ya que el diagnóstico realizado en conjunto nos permite discernir lo que verdaderamente el cargo requiere.
¡El futuro es ahora! Este tipo de soluciones hacen más eficientes los procesos, lo que implica una reducción de tiempo y recursos para el empresario, en un momento en el que el recurso puede ser escaso.
Leonardo Calvo García, Director General en Merci Sales
