Luis Fernando Arango
Jul 17, 2011
Mejor que el valor, comunicar el valor

El costo de llevar a la mente de mis clientes lo que mi empresa es, qué hace y cómo lo hace es muchas veces un enigma.

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Las empresas nos concentramos en lograr al­canzar las ventas requeridas que cubran los costos y gastos de la operación y al final de cada período rezar porque queden remanentes que permitan inversiones para el crecimiento o al menos dejar a los accionistas en estado de pausa o calma chicha.

Pero, ¿las micro y pequeñas empresas destina­mos presupuesto en una equilibrada relación frente a las expectativas de ventas? Queremos que nos conozcan sin que comuniquemos a nuestros mercados quiénes somos, qué hace­mos y cómo lo hacemos, esto es notoriedad. Si nuestro mercado potencial conoce de noso­tros con seguridad tendremos más oportuni­dad de abrir puertas del área comercial y hacer negocios.

Comunicar el valor empresarial es la estrategia que nos permite abrir espacios e instalarnos en la mente de nuestros clientes o prospectos a la espera que una necesidad concreta de esa persona detone o active un mecanismo que nos muestre como una opción elegible dentro de su universo neurológico. La competencia es feroz en este nivel mental.

¿Cómo comunicar el valor?

Depende de algunas variables importantes: ¿Qué presupuesto anual tengo?,¿Cuántas ve­ces puedo contactarlo al año? Y el resto de va­riables tienen que ver con mi perfil de cliente: ¿Dónde está?, ¿Qué hace?, ¿Dónde se divier­te?, ¿Cómo le gusta ser contactado?, ¿Qué edad tiene?, ¿A qué publicaciones o fuentes de información está suscrito?…Y en fin toda la información que me permita diseñar y ejecu­tar estrategias de comunicación que apunten a construir la notoriedad en sus mentes has­ta que sea “intervenido” por los comerciales, motivado por un amigo satisfecho (referido) o decidido por los contenidos de nuestra estra­tegia.

Independiente del presupuesto y de las res­puestas a todas las variables que me definen el perfil de mi segmento debo redactar el texto y producir la imagen desde la mirada del clien­te: Qué gano yo (mi empresa, marca, produc­to o servicio) si lo contrato a usted? (Servicio, producto, marca), es decir desde los bene­ficios con énfasis en su valor simbólico: Tranquilidad, confianza, oportunidad, seguridad, garantía son algunos de los beneficios simbólicos que hay detrás de una propuesta de valor diferenciada.

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